Los 5 enfoques del desarrollo inmobiliario.
Todo aquel que esté interesado en desarrollar proyectos inmobiliarios, debe constantemente mantener el enfoque en 5 áreas importantes. Lo mejor será siempre, abordarlo integralmente formando un equipo de expertos que nos puedan asesorar durante el camino, evitando errores que se traducen en imprevistos importantes.
Te enlistamos a continuación los que, según nuestra experiencia son los 5 enfoques principales del desarrollo inmobiliario:
- Adquisición de la tierra
Existen dos formas de desarrollo: Tener un uso en mente y buscarle una propiedad que cumpla con las características o tener una propiedad y buscarle un uso que se ajuste a las demandas del sector.
Todo inicia con la identificación de una oportunidad la cual cuenta con ciertas características que cubre una demanda o necesidad en una zona determinada.
Al momento de encontrar una propiedad es necesario realizar un Due Diligence con nuestro equipo legal, que asegure que la propiedad se encuentra libre de gravámenes, o limitaciones (pasos de servidumbres, hipotecas, procesos sucesorios, limitaciones de altura o construcción, limitaciones por conjuntos históricos, etc…) que pueden afectar directamente la idea que inicialmente se plantea.
Recordemos siempre que la tierra vale por lo que se puede desarrollar sobre ella. A esto le llamamos el valor residual. Este valor es lo que el proyecto puede pagar después de estimar el remanente de los posibles ingresos que el proyecto genera.
Algunos de los esquemas que se pueden modelar para adquirir la tierra son: Compra directa, aportación, canje o un esquema que contemple un porcentaje de cada uno de los anteriores.
Con relación al tiempo, este proceso dependerá mucho de las condiciones legales en las que se encuentre la propiedad.
- Planificación, Permisos y Licencias.
Después de haber identificado la oportunidad en determinada propiedad, se deben realizar los esquemas necesarios que nos permitirán evaluar la cantidad de metros cuadrados de construcción e inmuebles (apartamentos, oficinas, locales y/o parqueos) que pueden edificarse en nuestro proyecto. La clave es no especular y realizar nuestros ensayos en función del peor de los escenarios. Esta parte es fundamental para trazar una línea base, la cual nos servirá para fijar un punto de partida con los Arquitectos e ingenieros que entrarán a darle forma y vida (al menos en papel) a nuestro proyecto.
Recordémonos que cuando hablamos de planificación no nos limitaremos únicamente a la información técnica, debemos ver el proyecto de forma integral; esto incluye una planificación financiera, comercial y legal.
Con relación al tiempo, muchos desarrolladores (para un proyecto de tamaño promedio en la ciudad de Guatemala) contemplan dentro de sus proyecciones, al menos, 12 meses de planificación y licencias; es decir, al momento de contar con la idea definida, la planificación puede tardar entre 4 y 5 meses. (planos de arquitectura, estructurales y de instalaciones) para luego empezar el “baile” con las instituciones que nos aprobarán nuestro proyecto y darán la licencia de construcción.
Puntos Clave:
- No especular, trabajar siempre con un escenario conservador.
- Establecer una base que servirá a los especialistas para diseñar el proyecto.
- Planificar integralmente. Incluir siempre la parte técnica, financiera, legal y comercial.
- Definir, en una línea del tiempo, los hitos importantes que se deben cumplir para lograr los permisos en el tiempo esperado.
- Construcción
El proceso constructivo es el momento en el que todo lo que se planificó comienza a realizarse.
Muchos desarrolladores prefieren mitigar el riesgo bajo un contrato “llave en mano”. Este contrato, por lo general, fija un precio por la construcción total del proyecto. Las ventajas están en que de existir imprevistos estos son cubiertos por el constructor, pero si existen ahorros éstos también son del constructor.
Otros desarrolladores prefieren administrar contratos. En teoría el riesgo es mayor bajo este esquema; pero “a mayor riesgo, mayor retorno” los imprevistos son cubiertos por el desarrollador, pero es más probable, por medio de la ingeniería de valor, encontrar beneficios en las economías de escala que nos permiten tener ahorros considerables que aumenten nuestros rendimientos.
El tiempo es un factor determinante. Generalmente los proyectos se construyen “apalancados” esto supone un crédito de construcción que cobra intereses importantes mensualmente que, si se extienden por más tiempo del previsto, pueden afectar dramáticamente nuestros rendimientos. Por otro lado, existen compromisos con nuestros clientes con quienes nos comprometimos con una entrega en determinado momento y, de no suceder, suponen multas que también afectan directamente los resultados del proyecto.
Cuando hablamos de tiempo, es imposible no hablar de los cambios. En muchos casos los cambios de clientes pueden retrasar significativamente la entrega de un inmueble. Es de suma importancia delimitar desde el inicio los cambios que están permitidos y su alcance. Un cambio sin un alcance definido puede suponer meses de atraso que repercuten en los rendimientos del proyecto.
Puntos Clave:
- Definir previo al inicio de construcción, los contratos que se darán llave en mano y los contratos que administraremos como desarrolladores.
- Proyectar el flujo de caja que nos permita prever cantidades en gastos, ingresos, intereses y capitalizaciones.
- Delimitar el alcance de los posibles cambios de clientes.
- Contar con una línea de crédito bancario para la construcción.
- Ventas y Mercadeo
El enfoque debe estar en el grupo objetivo al cual nos dirigimos. Hoy en día competimos en un mercado de “cuota” y este nos dicta el precio y el tamaño del inmueble que podemos ofrecer. El diferenciador estará en la ubicación, acabados y las amenidades que nuestro proyecto ofrezca.
Dependiendo del segmento al que nos dirigimos y el producto que ofrecemos, es común ver la figura del FHA avalando muchos proyectos de carácter residencial.
El FHA es el Fomento de Hipotecas Aseguradas. En pocas palabras, el FHA asegura la hipoteca que una persona individual adquiere con alguna entidad financiera aprobada. Entre los beneficios: Facilidad de pagar un menor enganche (desde 5%); acceso a una tasa de interés competitiva (7.26% anual); seguros de desempleo, invalidez o fallecimiento, entre otros beneficios.
El reto está en el “Timing” es por eso que debemos ser precisos en el momento de salida a venta. Por lo general al momento de vender un inmueble se firma una promesa de Compraventa y se paga un monto por concepto de “reserva”; a partir de este momento se cuenta con un período de tiempo para el pago del enganche, que es por lo general durante el período de construcción (5% al 10%) para luego, al momento de la entrega final, firmar una Compra Venta definitiva en donde se cancela el monto restante (90% – 95%). Ojo que las promesas de compraventa tienen una validez de no más de 24 meses.
Si no lo ven… no lo comprarán. Comúnmente se acostumbra a recrear un inmueble que será el “modelo” y que permite vivir la experiencia de nuestro proyecto.
Este es un buen ejercicio, ya que durante el proceso constructivo del apartamento modelo, encontramos oportunidades de mejora que podemos implementar durante la construcción. También se obtiene mucha información de los clientes que sugieren adecuaciones o modificaciones leves que marcan una diferencia clave durante el proceso de venta.
El mercadeo es la parte que nos pone en el ojo de los clientes. Se trata de evaluar y desarrollar estrategias de comercialización y difusión de acuerdo con las necesidades o deseos existentes en el mercado inmobiliario.
- Administración Financiera
Este enfoque, al igual que los anteriores es de suma importancia, ya que supone la administración de los recursos económicos que nuestro proyecto requiere.
Se necesita contar con un equipo hábil que comprenda mucho del valor del dinero en el tiempo pues no solo se trata de llevar una contabilidad…
Muchos proyectos especulativos (venta) se miden por TIR y por ROI.
La TIR (Tasa interna de retorno) nos indica la tasa de descuento necesaria para que el valor presente de los flujos del proyecto sea igual a la inversión. Es decir, igual a 0.
ROI (Retorno sobre la inversión por sus siglas en inglés) nos indica el porcentaje de dinero que “regresa” por la inversión realizada.
Los proyectos patrimoniales o de renta comúnmente se miden por CAP Rate, o tasa de capitalización anual. Este es un índice que se obtiene de la relación entre los ingresos anuales que genera una propiedad y el costo de la misma.
Es importantísimo contar con una planificación financiera que nos permita trazar una línea base del comportamiento de nuestro proyecto y nos dé respuesta a las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el costo total de nuestro proyecto?
- ¿Cuánto se genera por concepto de ingresos?
- ¿Cuál es el margen bruto de nuestro proyecto?
- ¿En qué momento se proyecta el crédito de construcción y cuál es el valor sobre la garantía?
- ¿Qué nivel de apalancamiento tiene nuestro proyecto?
- ¿En qué momento se proyectan los ingresos o desembolsos bancarios?
- ¿Cuál es el máximo capital para invertir?
- ¿Vale la pena el trabajo realizado por el ROI obtenido?
- ¿Es la TIR obtenida, el rendimiento que los inversionistas buscan?
Si deseas conocer mas sobre estos temas te recomendamos inscribirte a nuestro Diplomado en Desarrollo Inmobiliario.Escribe a info@adig.gt para más información.
